Hedef, şirketin değer artışına katkıda bulunacak ve aynı zamanda kişisel gelişime de en büyük katkıyı verecek şekilde olmalıdır.
Püf noktaları
- Sadece tek bir hedefe odaklanmayın;
- Sadece kâr etmek, ciro, pazar payı ve büyüme kaybettirir.
- Sadece büyüme, ciro ve pazar payı getirebilir, ancak kâr oranları düşer.
- Sadece pazar payı almak, ciro artırır ama kâr oranlarını düşürür.
- Hedefler nasıl olmalı?
- Basit ve anlaşılır olmalı.
- Tüm organizasyonu kapsamalı.
- Zorlayıcı ama gerçekçi.
- Hem kısa hem de orta/uzun vadeye hizmet eden, stratejiyle uyumlu.
- En az p’i kişisel performansla ilgili, en fazla 0’u ortak.
- Primle ödüle dayalı.
- Ölçülebilir ( ölçülemiyorsa konmamalıdır, değerlendirilemez)
Hedeflerin oluşturulma ve duyurulma zamanlaması nasıl olmalı?
- Hedefler; Yıllık/3 aylık/aylık ve haftalık konur ve gözden geçirilir, düzeltme için yapılacaklar saptanır.
- Yıllık plan Kasım sonunda yapılır ( Ciro ve büyüme yüzdesi, müşteri sayısındaki artış, kâr artışı yüzdesi, pazar payı yüzdesi)
- Onay alındıktan sonra çalışanlara hedefleri yıl başlamadan önce verilir ( 25 Aralık sonrası)
- 3 aylık hedefler bir önceki yılın aynı çeyreğine göre ve gelecek 3, 6 ve 9. Aylardaki yeni projelere göre, yıllık planlarla uyumlu olarak türetilir ve çalışanlara iletilir. Genelde yol gösterici olması amaçlanır, (satış çalışanları dışında) ödemeye bağlanmayabilir.
- Daha dinamik olan aylık ve haftalık planlar, genelde üretime ve satışa verilir. Bu hedefler de ilgili bölümler tarafından değerlendirilir. Aylık gerçekleştirmeye bağlı satış primi verilebilir. Her şeye rağmen, hedeflerinizin birini veya ikisini tutturamayacağınız dönemler olacaktır.
- Kâr hedefi tutturulamıyorsa, pazar payı ve büyüme birlikte tutturulmalı, böylece rekabetçilik arttırılırken, şirketin geleceği sağlamlaştırılmalıdır.
- Büyüme ve pazar payı tutturulamazken, kâr hedefi tutturulabiliyorsa reklam ve/veya promosyon harcamaları arttırılarak büyüme ve pazar payı hedef farkı azaltılır.
- İyi uygulama, yıl içinde hedefe ulaşmak imkansız hale geldiğinde örneğin son 6 ay veya son çeyrekte tutturma veya yıl tutmamışsa da gelecek yıla kuvvetli girebilme seçeneğini gündeme getirmektir. Aksi takdirde kolay havlu atılır ve sonuçlar daha da kötüye gider.
- Toplantılarda aylık gerçekleşen ve yıl sonuna kadar planlanan hedefler gözden geçirilir ve denge sağlanır.
- Pragmatik Bilgiler Önemlidir. “ Ne kadar tasarruf edebiliriz?”, “Her bir sentlik kur artışı bizi nasıl etkiler?” Gibi soruların yanında rakip lansmanların performansları, patronların istekleri, varsa tedarik zinciri kısıtlamaları, maliyet artışları, rakibe göre fiyat endeksleri büyük rol oynar.
Şirketi dinamik planlamayla yönetmek gerekir
Yılın, ayın değil, günün şartlarına göre planlama yapmak gerekir. Yıllık büyüme, kâr oranı ve pazar payı hedefleri sadece yol göstermeli, dinamik planlama ile piyasa şartlarına en uygun strateji uygulanarak, kısa ve uzun vadede ana hedeflere zarar verecek uygulamalardan kaçınılmalıdır.
Kâra mı, büyümeye mi, pazar payına mı öncelik vereceğiz?
Kısa, orta ve uzun vadede marka ve şirket değerini artırmak öncelikli hedefimizdir. Bu da pazardan hızlı büyümek, rakipten fazla kâr etmek, kâr oranını artırmak ve rakipten pazar payı almakla olur. Giderek artan rekabet ortamında hangi döneme odaklanacağımızdan ve bu amaçla ana hedefimizin kâr etmek mi, pazar payını arttırmak mı yoksa büyümek mi olacağından emin olamayız. Eski yönetimlerde hedeflerde değiştirilerek bunlardan birine karar verilirken artık üst yönetim üçünden de fedakârlık yapmamaktadır. İmkansız gibi görünen bu hedef aslında – kriz dönemleri haricinde – deneyimli ve başarılı ekiple büyük ölçüde gerçekleştirilebilir
Yorumlar kapalı.