“İyi bir müzakereci her şeyi gözlemlemelidir. Yani biraz Sherlock Holmes, biraz da Sigmund Freud olmalıdır.”
Yeni Dünyada Müzakere ve İkna yöntemiyle, satış yöneticilerinin, kurumsal hayatın değişen dinamiklerinin başında yer alan belirsizlik ve risk ortamında, iletişim ve müzakere becerilerinin gelişimi amaçlanmaktadır.
Etkili müzakerecilik, günün değişen dünyasında kaygının yerini umuda, belirsizliğin yerini olasılıklara taşıyabilme ve belirlenmiş hedef doğrultusunda diğerlerini etkileyebilme başarısıdır. Bu başarı iki önemli nokta, derinleşmiş algı ve genişletilmiş gözlemdir.
Müzakere kavramı ve müzakere teknikleri, hayatımızın her alanında etkisini gösterir. Özellikle satış ve pazarlama, sosyal yaşam, diplomasi ve iş dünyasında etkin rol oynar. Müzakere becerileri, iş hayatında etkili bir şekilde kullanılan yeteneklerden biridir. Müzakerenin amacı bir tarafın üstün gelmesi değil, tüm tarafların müştereken kazanmaları veya müştereken fedakarlıkta bulunmalarıdır. Tek bir tarafın üstünlüğüne dayalı durumlar sürdürülebilir değildir. Karşınızdaki kişiye kazandırmadan kazanamazsınız.
Müzakere becerileri kullanım alanları; Kurum çalışanları, sendikalar, tedarikçiler, üst yönetim, stratejik kararların iletişimi ve birimler arası anlaşmazlıklar olarak sıralanabilir. İnsan kaynakları, işe alım sürecinde iş ve aday arasındaki yetkinlikleri ortak bir noktada değerlendirerek seçim müzakeresini uygular. Müzakere her yerdedir. İşte, evde, hatta arkadaşlarınızla eğlenirken bile müzakere edersiniz. Genellikle, bir müzakereye birkaç güçlü argümanla gelmek, dört beş zayıf argümanla gelmekten iyidir. Karşı tarafın ne istediğini bilmek, sizin ne istediğinizi bilmek kadar önemlidir. Yüz ifadeleri ve ses tonu gibi beden diline ait öğeleri okumayı öğrenmek, müzakere için gerekli yetidir.
Karşı taraf düşmanınız değildir. Karşı taraf düşman gibi algılandığında müzakere çok daha olumsuz, düşmanca, şahsi ve egoyla ilgili hal alır. Birine düşman muamelesi yaptığınızda onlar da size aynı şekilde davranır ve kazı-kazan zihniyeti sonsuza dek yitirilmiş olur. Yeni teknoloji ve sosyal medyanın gelişimi, eskisinden daha hızlı ve daha etkili bir şekilde iletişim kurmamıza olanak tanıdı. Müzakere etmek veya genel anlamda iş yapmak için son teknoloji araçları kullanmıyorsanız çemberin dışında kalmanız olasıdır. Facebook, instagram, linkedin gibi sosyal medya mecraları bile size müzakere de yardımcı olabilir. Örneğin karşı taraf hakkında daha çok bilgi edinebilirsiniz.
Pazarlık genelde fiyatla ilgilidir. Bazı insanlar ‘sıkı pazarlıkçı olarak bilinir. Yani onları, tekliflerinin mantıklı olmadığına inandırmanın hiç yolu yok gibidir. Onlarla pazarlık yapamazsınız. En iyisini bildiklerine ya da başka birinin o ürüne tam fiyatını ödeyeceğine ikna olmuşlardır. Bu sebeple de büyük mağaza anlayışı doğar. Buralarda sadece indirim olduğunda daha düşük fiyatları bulabilirsiniz.
Bir müzakerenin başlangıcı, ortası ve sonu vardır. Stratejiler ve istenen sonuç önceden düşünülmüştür. Taraflar oyun günü, karşı tarafın hamleleri oluştukça bunlara uyum sağlamak için izlenen yolda düzeltmeler, düzenlemeler ve başka değişiklikler yapılabilir. Pazarlığın aksine, müzakerede sonuç genellikle çok boyutludur. Dolayısıyla ona ulaşmak için kullanılan stratejiler ve taktikler de öyledir.
Her zaman olumlu düşünün ve insanlarla çalışırken bardağın dolu tarafına bakın. Bunu başarırsanız, sorunla daha etkili baş edebilmek adına şahsi çatışmaları bir kenara bırakır ve ekibinizi –hatta her iki ekibi de- rahatlatırsınız. İşin özü, sonucu “görmek”tir. Sonlanmış bir anlaşmanın nasıl olduğunu hayal etmeye çalışın, sonra da müzakere edeceğiniz tüm veri ve bilgilere varıncaya dek bu süreçte, ileri geri giderek, karşılıklı özverilerinizi hesaplayarak başa doğru ilerleyin.
Kafanızdaki sonu hayal ederken kendinize bazı sorular sorabilirsiniz:
-Müzakereden ne elde etmeyi umuyorum?
-Ana hedefim nedir? En iyi sonuç nedir?
-İkincil hedeflerim nelerdir?
-“Zorunluluklarım” ve “isteklerim” nelerdir?
-Başarılı olmama ne engel olabilir?
-Olası engeller nelerdir?
-Bu engelleri nasıl aşabilirim?
-Hangi tavizleri ne karşılığında verebilirim?
-Müzakereyi hızlı ve başarılı bir şekilde halletmek için hangi hazırlıkları yapabilirim?
Bu sorular müzakerenin konusuna göre uyarlanabilir.
Müzakerelere de tehditkar tutum takınan kişiler, duyguları hedef alırlar. Sizin dengenizi bozmaya ve açık bir şekilde düşünmenize engel olmaya çalışırlar. Tehditkarlar öneri ya da ricalarda değil, taleplerde bulunurlar. Tehditkarlardan korunmanın en iyi yolu onların seviyesine inmekten kaçınmaktır. Asla bağırmayın ve kaba dil kullanmayın. Bu ancak çatışmayı daha da artırır ve sizi eldeki meseleden uzaklaştırır. Bunun yerine sakin olun, odaklanın ve kontrolünüzü koruyun. Şahsi bir iletişime girmekten kaçının. Müzakere devam ederken veya mola esnasında karşı tarafın uzlaşmaz/tehditkar tavrının nedenini anlamaya çalışın. Her şeyden önemlisi sakın tartışmacı birine dönüşmeyin, bu yalnızca ateşi körükleyecektir.
İtiraf edelim ki herkesle anlaşamayız ve muhatap olmak zorunda kaldığımız bazı insanlar bizim bam telimize basarlar. Tarzınız karşı tarafla uyuşmadığında ne yapabilirsiniz? En iyi yaklaşım karşı tarafın karakterinin ya da tarzının nahoş yanlarını görmezden gelmeye çalışmaktır. Karşınızdaki kişi yüksek sesle konuşuyor ve agresifse karşılık vermeyin. Eldeki işe sadık kalın ve durum karşısında soğuk kanlı olun. Eldeki konuya ve soruna odaklanın insanlara değil. Verilere ve gündem maddelerine yoğunlaşın. Vaktinizi verimli kullanın. Müzakerede iyi niyetli ve yapıcı taraf olun. Olumlu düşünün, olumlu davranın ve negatif enerjileri nötrlemek için elinizden geleni yapın.
En iyi müzakereler kazan-kazan müzakereleridir. Hem siz istediğinizi elde edersiniz hem de karşı taraf. Gelecekte daha da verimli müzakerelere olanak tanıyan iyi bir ilişki geliştirirsiniz. Elbette ki herkesin kazanması hep mümkün olmayabilir. Bazı anlaşmalar bir taraf için daha avantajlı olabilir. Ancak müzakere boyunca mümkün olduğunca dürüst ve açık davranmanızın karşılığını her zaman alırsınız. Dürüstlük en iyi yoldur. Taktiklere başvurmanın sakıncası yoktur ancak yalan söylemeyin, yalanınız er geç ortaya çıkacaktır. O an için avantaj elde etmiş olabilirsiniz, ancak uzun vade de hem itibarınız zedelenir hem de iş yapmanız çok daha zor bir hal alır.
Öte yandan “İkna edilmişlerle yola çıkılmaz! Yola, inanmışlarla çıkılır…” Yola çıkmayı planladığınız insanları ikna etmeye çalışmayın. Bugün senin ikna ettiklerini, yarın başkaları ikna edebilir. Başkasını yarı yolda bırakan, er geç seni de yarı yolda bırakabilir. Ancak inanmış olan sizi yarı yolda bırakmaz!
UNUTMAYIN HERŞEY GÜVENE DAYANIR. SÖYLEDİKLERİNİZİ YAPIN, YAPACAKLARINIZI SÖYLEYİN…
Yorumlar kapalı.